Бизнес в сфере образования является достаточно сложным, в основном из-за привязки к сезону. В начале года январь и февраль «кормят» школы все следующие месяцы. Поэтому важно успевать как можно активнее наполнять группы ученикам, при этом управляя самой школой, сотрудниками, планируя бюджеты, закупки и зарплаты. Без суперсил тут не обойтись.

На вебинаре 6-го февраля наш гость, таргетолог детских центров Алекса Нойштарт, рассказала: необязательно быть супергероем, чтобы справляться со всеми задачами. Важно систематизировать процесс привлечения, удержания и продажи услуг клиентам, тогда и бизнес будет работать слаженно. Тем более, что для продвижения школы уже есть отработанные схемы и механизмы.

Вебинар был посвящен одному из таких трендовых для 2024 года методов привлечения учеников в школы: продвижению ВКонтакте. Мы взяли самое важное из выступления и с радостью делимся этим с вами. Итак:

10 маркетинговых каналов для продвижения детских школ, и почему именно VK

К счастью, образовательный бизнес сопровождается не только сложностями. Рынок сферы уже устоялся и многие процессы на нем стандартизованы и опробованы множеством ваших коллег. Из этого опыта родились 10 рабочих маркетинговых каналов для привлечения учеников. Алекса поделилась списком:

• Мероприятия и праздники;

• 2ГИС;

• Яндекс-карты;

• Яндекс.Директ;

• Сарафанное радио;

• Холодные звонки;

• Холодные рассылки;

• Листовки и флаеры;

• Посевы в городских пабликах;

• Таргет в VK.

Опыт школ и агентств их продвижения сводится к тому, что наилучшими каналами являются мероприятия и таргетинг ВКонтакте. И вот почему:

Реклама на картах 2ГИС и Яндекса не является управляемой, объявления здесь показываются широкому кругу аудитории. Сарафанным радио также сложно управлять, тем более потребность клиентов в услугах студии часто привязана к сезонам и конкретным условиям.

Контекстная реклама в Директ по опыту приносит немного заявок в узкой географии – около 5 в месяц, а их стоимость довольно высока. К тому же с 2023 года на площадке обязателен автотаргетинг, что создает проблемы точечному продвижению. Холодные звонки и рассылки с листовками тоже дают небольшой выхлоп, т.к. распространяются на широкую и незаинтересованную ЦА.

Прогноз ставок и цены клика для 2-3 места поисковой выдачи Директ по Москве – достаточно весомые значения

Что касается городских пабликов, то это немасштабируемая история, да и реклама образовательного центра требует более узкой направленности. Можно раскрутиться на мероприятиях, но если они не будут проходить в нужное время, то ждать можно долго.

Остается ВКонтакте. Здесь сегодня представлено множество рабочих и, самое главное, опробованных инструментов для продвижения вашей школы. Новый кабинет VK-рекламы дает богатые возможности как для настройки аудитории, так и для передачи ей оффера. Обо всем этом мы и поговорим подробнее.

Главные элементы в продвижении школы

Прежде чем приступать к продвижению студии, вам необходимо понять сам продукт – что именно вы будете продавать клиенту. Начать здесь Алекса рекомендует еще раньше, с выбора направления для набора групп.

| Гораздо проще рекламировать то, чего хотят сами клиенты

Поэтому обратите внимание на востребованные направления в образовательном бизнесе, данные собраны агентством «Стражи бюджета» за 2023 год:

Перспективные направления в образовательном бизнесе за 2023 год

Как видно из распределения, наибольшей популярностью у родителей пользуются школы английского, робототехники, скорочтения, спортивные центры. Детские лагеря и продленки также имеют много приверженцев.

К продвижению новых и невостребованных тематик стоит отнестись с осторожностью: они не должны быть основополагающими в вашей школе, и продвигать их трудно.

Когда вы определились с тематикой, можно переходить к объекту продажи – офферу.

Пирамида продаж будет строиться из трех важных составляющих:

1. Хороший продукт. Это ваша база. Если курсы школы не нравятся детям, родители не будут их покупать, сколько бы ни была хороша реклама.

2. Работа с заявками. Продвижение помогает привлекать клиентов, но входящие обращения еще нужно качественно обрабатывать.

3. Собственно заявки. За них и ответственно продвижение. Ваша задача состоит в получении как можно большего их количества с выбранного канала.

Многие представители бизнеса грешат тем, что сразу пытаются продать абонемент на обучение. Этот подход в 2024 году устарел и не является эффективным. Вместо этого Алекса рекомендует сосредоточиться на пробных периодах:

Оффер ведет к записи на пробный урок, на котором вы внутренними силами продаете клиентам абонементы. Эта схема является рабочей и ее стоит использовать уже сегодня.

Как подавать оффер вашим клиентам

Поведение и предпочтения аудитории в интернете в последние годы сильно изменились. Те предложения, которые работали в рекламе 5 лет назад, уже не вызывают должного отклика. Сложнее стало и с привлечением учеников: рекламная слепота, постоянная занятость и разнообразие предложений делают свое дело.

Пример рабочего оффера ВКонтакте в 2019 году. Сейчас таких показателей уже не добиться.

Само по себе бесплатное пробное занятие уже не является интересным предложением для родителя (а рекламу мы сосредотачиваем именно на них). Чем стоит заменить его в 2024 году:

• Бесплатная пробная неделя

Чаще всего в школах неделя – это 2 занятия. Предложите клиенту бесплатно первое и последнее занятие на курсе. Это будет мотивировать родителя купить абонемент и довести обучение до конца.

• Сертификат на сумму

Понятная конечная сумма лучше привлекает клиента, чем плавающая стоимость абонемента, поэтому сертификаты сегодня пользуются спросом в продвижении.

• Скидка на первый месяц обучения

Если ваши клиенты видят подвох в бесплатных занятиях, подарите им обучение со скидкой – так оффер станет понятнее и ближе к сердцу.

• Бесплатный месяц и бесплатный год

Здесь имеется в виду не бесплатное обучение для всех и каждого. Бесплатные периоды можно разыгрывать среди всех кто запишется на занятия, и перспективная возможность получения такого щедрого приза заставит клиентов продолжать контакт со школой.

Примеры продвижения сертификатов и скидок для школы английского языка

| Как создать оффер для продвижения школы? Сделайте предложение и усильте его

Чтобы родители записывали своих детей в обучающий центр, они должны видеть преимущества в том числе для себя. Поэтому важно заботиться об усилении оффера. Что будет работать:

1. Улучшение школьных оценок. Оценки – это не только гордость за ребенка, но и отсутствие необходимости в участии для их улучшения. Поэтому родители с радостью поручат это дело перспективной студии.

2. Детям нравится здесь заниматься и заставлять их не нужно. Это снимает часть забот родителя и дает успокоение насчет эффективности затраченного чадом времени.

3. Родителям не придется вкладывать собственное время. Сегодня его мало не только у вас, владельцев и администраторов школ, но и у любой мамы.

Итак, оффер для продвижения школы разработан, остается лишь собрать аудиторию для показов. Что в ВК использовалось раньше и не работает сегодня:

• Парсинг активности и участников в группах конкурентов.

• Парсинг участников групп детской одежды и обуви.

Скорее всего родители уже отдавали детей учиться к конкурентам, либо те учились там год или более назад. Ребенок вырос, идти учиться на ваш предмет ему уже поздно или не требуется. То же касается групп детской одежды: дети выходят из нужного вам возраста, а родители в группах остаются.

Наилучшим способом привлечения клиентов через ВКонтакте Алекса называет таргетинг по геолокации вокруг вашей школы. Не забудьте обозначить пол (с 99% вероятностью это мамы), возраст и наличие детей у аудитории.

Рабочие креативы для продвижения школ в 2024 году

От теории к практике. Какой визуал с большей долей вероятности привлечет вам клиентов? Вот несколько эффективных тематик:

• Узнаваемые места

Жители района, где находится ваша школа, оценят знакомые им территории в рекламном креативе. Если вы располагаетесь в известном всем бизнес-центре, эффектном здании или на популярной улице, часть работы по утеплению клиентов уже будет сделана.

Другой вариант для изображения, хорошо работающего на привлечение местных жителей

• Картинки с детьми на черном и белом фоне

Алекса Нойштарт не может точно сказать, почему такие изображения привлекают больше внимания. Но тем не менее это работает – так называемые «траурные дети» с немного грустным выражением лица дают более сильный поток заявок, чем любой другой похожий креатив.

Удивительно, но изображения детей на черном фоне прекрасно привлекают мам в школы

• Фотографии с успешных занятий детей в школе

Самый очевидный, но не утрачивающий актуальности креатив – фото с занятий. Ничего не работает лучше для продвижения школы, чем запечатленный успех других детей, с которыми любой родитель конечно будет отождествлять своих. Никогда не забывайте о фотосессиях для каждой группы.

Фотографии детей с занятий в продвигаемой школе как эффективный креатив

В итоге у вас есть три рабочие идеи для картинки в объявления. Создайте по 2 изображения на каждую из тем и сравнивайте результаты на тестовом размещении.

Пишем интересные посты для паблика школы

Реклама привлекает клиентов не только на занятия, но в паблик школы. Уделите внимание SMM и ведению вашего сообщества. От Алексы мы получили несколько вариантов интересных постов, уже опробованных ее агентством на практике.

Но для начала немного о том, чего точно делать не нужно:

• Делать текст основной частью изображения. 

Особенно это касается однотонных картинок с текстом: потенциальный клиент школы вникает или в куцый набор фраз из креатива, или в неполное содержание поста, воспринимать их одним целым ему не захочется.

• Писать огромный вводный блок.

«Наша школа открылась 10 лет назад, начнем с ее богатой истории». Задача постов ВКонтакте – как можно быстрее донести до аудитории ценность оффера. Длинные истории же воспринимаются как нечто информационное для «убивания времени».

• Превращать пост в Википедию. 

«10 упражнений, которые помогут вашему ребенку освоить язык». Донесение интересных фактов не является задачей продвижения, и скорее всего вы и сами запутаетесь в хитросплетениях мыслей и идей, и запутаете в них потенциального клиента.

Как же тогда писать? Кратко, емко и по существу.

Хорошая идея для саморекламы – кратко поделиться содержанием уроков

Живое фото и вкусное описание процесса проведения уроков – хороший выбор для продвижения детской школы. Такое содержание раскрывает ваш продукт, и родитель воспринимает его с большей теплотой.

Дети, получающие удовольствие от учебы, привлекают внимание родителей

Сделайте акцент на качества учебного процесса. Как уже было сказано ранее, получение удовольствия детьми гарантирует отсутствие проблем с посещением школы, а значит значит интерес родителей к ней будет выше.

Можно использовать кейсы из практики или забавные факты, соотносящиеся с учебной программой. Важно подводить к тому, что занятия в студии помогают ребенку адаптироваться к нужным реалиям, а ситуации разрешаются благодаря выработанным скиллам. Усиливайте доверие к себе, чтобы у аудитории не оставалось вопросов.

Вот вам 11 рабочих тем для постов от Алексы Нойштарт:

• Как проходят уроки;

• Вовлечение детей, игры на занятиях;

• «До и после»;

• Ваша экспертность;

• Полезности;

• Промежуточные результаты, отчет об успехах ученика;

• Отзывы от детей и родителей;

• Ответы на частные вопросы;

• Случаи из практики;

• Преимущества;

• Прямое приглашение на урок.

Чаще всего эффективный контент-план не предполагает частого постинга, достаточно 2-3 публикаций в неделю. Затрачивая полчаса на написание, в целом на неделю можно заложить час-полтора времени, что не так много. Чего делать не стоит, так это забрасывать ведение группы.

Воронка, которая поможет школе зарабатывать

Само по себе продвижение школы не даст вам результата, если не уделить внимания всем составляющим пирамиды успешного бизнеса. Клиенты Алексы Нойштарт в разработанной ей воронке привлекли уже более 80 млн рублей. Делимся секретами того, как им это удалось.

Качественная обработка заявок

В процессе работы с обращениями Алекса выделяет пять золотых правил.

Правило 1: Прозванивайте заявки в течение 35 дней.

Это значение было выявлено в ходе работы с 148 студиями, так что если планируете работать системно, то лучше не тратить время на тех, кого не удается мотивировать по истечении срока.

В течение 35 дней ваш клиент должен получить до 15 звонков и около 6 сообщений в мессенджерах. Тренд последних лет: клиенты все больше любят переписку вместо звонков. Но помните, что прозвон дает больше гарантии на установление контакта.

CRM позволит вам упорядочить процесс обзвона и общения по заявке. Допустим, за месяц вы совершаете 20 контактов с одним клиентом: вручную очень сложно напоминать себе о необходимости связаться в нужное время. Как вариант, можно автоматизировать создание задач на повторные звонки тем клиентам, которые не ответили при первом контакте.

Сценарий автоматического создания задач на повторный прозвон клиентов

Правило 2: Звоните в течение 5 минут.

Процент дозваниваемости в этом случае наивысший – примерно 60%. Помните, что чем дольше вы тянете со звонком, тем меньше шанс привлечь клиента в школу.

В случае, если звонок состоится в течение 1-2 часов, можно рассчитывать только на 33% ответов – это потеря почти половины возможных заказов.

Чем здесь хороша CRM: заявки в нее падают мгновенно, менеджеры получают уведомления и сразу же могут отреагировать.

Правило 3: Придется постараться, чтобы вывести клиента на контакт.

Правило 4: Используйте тренд любви клиентов к переписке вместо звонков.

По статистике, в 2023 году дозваниваемость клиентам упала. Если ранее на звонок отвечали до 85% мам, то сейчас этот процент составляет 60-70%. Происходит это в связи с активизацией спам-фильтров у операторов связи.

Не падайте духом, если не можете дозвониться до клиента. Пробуйте писать, причем массово по тем до кого не дозвонились. Для этого в CRM, например «Мой Класс», есть интеграции с системами отправки сообщений.

Рассылка клиентам школы из CRM

Не бросайте переписку на 1-2 сообщениях, учитесь «продавать текстом».

Правило 5. Тщательно работайте со всеми, кто когда-либо оставлял заявку.

Если клиенты не реагируют на ваши обычные скрипты, не оставляйте их без внимания в будущем. Проводите мероприятия и отправляйте приглашения, устраивайте акции, изучайте аудиторию и делайте более интересные предложения при следующем контакте.

Уделите внимание вашей работе с потенциальным клиентом. Продвижение школы даст лучший эффект, если вы освоите индивидуальный подход к обработке заявок. Избегайте скомканных предложений, сразу навязывающих собеседнику услуги или уроки. Вместо этого предложите ему интересный разговор, в котором вы сначала выясняете потребности и боли родителя, а затем рассказываете про решение для них.

Строим воронку для цельного продвижения

В качестве итога рассмотрим, какие этапы будут входить в эффективную воронку привлечения клиентов в ваш обучающий центр.

• Реклама с хорошим оффером.

Базовая часть воронки, в которой вы делаете аудитории интересное предложение. Не забудьте о посадочной странице, куда перейдут люди с объявлений. Для актуализации данных можно использовать виджеты из CRM: обновляемое расписание и запись в школу.

• Форма для сбора контактов.

Хуже всего, если заявки валятся к вам сплошным потоком. Автоматизируйте сбор, используйте CRM для распределения заявок и клиентов по статусам, направлениям и менеджерам.

Использование статусов для построения автоматизированной воронки клиентов 

• Приглашение на пробное занятие.

Чтобы клиент не забыл, напоминайте ему по всем имеющимся у вас на руках каналам: звонки, почта, мессенджеры. Как уже было сказано выше, рассылки лучше делать автоматически с помощью CRM.

• Повторное приглашение на 35 дней с первого контакта.

Финализируйте те контакты, которые еще не вылились в посещение или оплату курса. Чтобы не только напоминать себе обратиться к клиентам, но и запустить по ним рассылку, используйте автоматические сценарии.

Сценарий в CRM для автоматического напоминания о бесплатном пробном занятии

• Продажа абонемента на первом пробном занятии.

Помните, что выйдя из класса, даже самый перспективный клиент вновь превращается в «тыкву». Вам придется заново напоминать ему о записи, просить купить абонемент и т.п. Куда проще конвертировать посещение в продажу на первом пробном уроке.

• Состоявшийся клиент с сроком жизни 6-9 месяцев.

Срок жизни – стандартный показатель маркетинга, определяющий качественное продвижение. Для клиентов школы с полугодовым курсом в лучшем случае он составит 6 месяцев. В худшем – вам предстоит напоминать о себе еще 3 месяца до оплаты абонемента. Минимизируйте значение за счет анализа собственных действий через отчеты автоматизированной системы.

Примеры статусов для построения воронки образовательного центра через CRM

Постпродажи и возврат

Даже если вы уже заполнили курс учениками, которые посещают занятия, важно помнить о будущем. Отслеживайте ведение групп, не допускайте потери учеников и просрочки в действии абонементов. Для автоматизации работы по данным скриптам используйте сценарии в CRM. Например, вы можете задать срабатывание напоминаний в том случае, если у клиента скоро закончится действие абонемента, или его ребенок стал пропускать занятия.

Пример автоматического сценария для оповещения клиентов после пропусков занятия

Как мы видим, использование CRM помогает поддерживать продвижение вашей школы на всех этапах воронки. Алекса Нойштарт рекомендует: подходите к рекламе системно. Привлекательные объявления – лишь верхушка айсберга успешного бизнеса. Сводите все процессы воедино и наблюдайте за собственным развитием в отчетах системы:

Отчет по воронке продаж школы в CRM «Мой Класс»

Обобщаем сказанное

Итак, чтобы выстроить эффективный путь для продвижения школы, действительно не нужны навыки супергероя. А вот рекомендации Алексы Нойштарт будут кстати:

1. VK – отличная площадка для вашей школы: публикуйте здесь и рекламу и посты.

2. Сосредоточьтесь на популярных у аудитории темах для курсов, менее ходовые не должны составлять костяк программы.

3. Оффер – основа успешной рекламы. Сформулируйте понятное предложение.

4. Не продавайте абонементы, продавайте пробные занятия и вашу студию в целом.

5. Решайте боли родителя вместо рассказа о качественном образовании в школе.

6. Ищите аудиторию по расположению вокруг школы, парсинг конкурентов и групп детских вещей в 2024 году работают слабо.

7. Рабочие креативы для рекламы в VK: узнаваемые места города, дети на черном и белом фоне, успехи учеников на занятиях.

8. Избегайте в текстах постов длинных рассуждений, отвлеченных тем и долгих подводок.

9. Используйте в постах живое описание уроков, успешные кейсы, интересные случаи на курсах и истории отдельных учеников.

10. Систематизируйте работу с заявками для получения эффекта. Используйте воронку и CRM для автоматизации рутинных процессов, чтобы свободное время уделять поиску новых клиентов и развитию школы.

Именно систематизация станет той суперсилой, которую вы сможете подчинить и заставить работать на благо организации. Используйте современные возможности для достижения лучших результатов, и не забывайте сами учиться чему-то новому каждый день.