Дополнительное образование пользуется повышенным спросом у родителей. Это подтверждает исследование Центра экономики непрерывного образования РАНХиГС. Но несмотря на возросший спрос, не каждая школа становится успешной. После открытия учебного заведения нужно четко представлять план развития и знать способы привлечения и удержания учеников.

Хватит ли образовательному бизнесу клиентов?

Согласно данным Export Base, в 2024 году количество предприятий дополнительного образования превысило отметку в 137 000 организаций по всей стране. Рост затрагивает не только крупные города, но и небольшие населенные пункты. Около 97 000 учреждений находится за пределами миллионников. 

Меньше всего конкуренция в населенных пунктах с численностью населения около 30 000 человек. Там может быть 2-3 центра на весь город. При этом спрос на услуги остается высоким. Но так ли просто привлекать новых учеников?

Лидогенерация в успешной школе

Чтобы привлечь клиентов в школу, недостаточно создать сайт организации и повесить вывеску на здание. Необходимо постоянно заниматься привлечением лидов: учеников-взрослых и родителей потенциальных учеников, чтобы они как минимум оставили свои контакты в форме. 

Лидогенерация — это процесс привлечения лидов, которых вы можете захватывать при помощи разных инструментов: лид-форм, подписок, предоставления материалов в обмен на контактные данные, приглашений на бесплатные уроки и др.

Каналов для привлечения клиентов много, но нельзя однозначно сказать, какие именно дадут максимальное количество заявок. Нужно изучать целевую аудиторию, выявлять ее потребности и проводить тестирование гипотез. Только так можно найти эффективные каналы для лидогенерации. Один и тот же канал может по разному работать в разных школах, что подтверждают эксперты и участники площадки “Классный Бизнес”.

Сложности в привлечении учеников

Далеко не всегда клиент сразу готов на сделку. При первом знакомстве он только узнает об услугах. Мотивировать его можно грамотным прогревом, т. е. постепенным погружением в продукт. Клиент должен понять, как школа или образовательные центр закроют его боли и потребности.

Для прогрева используют рассылки с полезными материалами на почту или в мессенджеры, бесплатные мероприятия, пробные занятия и т. п. Менеджеры могут звонить “холодным” клиентам и предлагать услуги школы. Если родитель высказывает опасения или сомнения, то работник должен грамотно закрыть возражения – это целое искусство.

Грамотная работа с лидами позволяет искать клиентов в школу постоянно и создавать регулярный приток. Важно учитывать, что хорошая конверсия (превращение заявки в реального потребителя услуги) будет на уровне 1-3 % при работе с "холодной" аудиторией — людьми, которые не знакомы с продуктом. 

Для расчета конверсии нужно определить число целевых действий и разделить его на общий трафик. Полученное значение умножают на 100 %. Чем выше итог, тем лучше работает отдел продаж или маркетинг. 

Как искать клиентов для школы?

Самое простое (особенно для бизнеса в начале пути) — обратить внимание на друзей и знакомых. Сделайте рекламные посты в соцсетях и попросите сделать репосты. Можно предложить скидку первым клиентам. Но есть и другие способы.

Сайт, SEO

Своего рода визитка организации с основной информацией: педсостав, услуги, стоимость, достижения учеников и т. п. Лиды могут приходить из поисковой системы. Например, пользователь задает запрос «Художественная школа в городе (название)» и в выдаче появляются тематические сайты с учетом геолокации. 

Преимущество SEO — низкая стоимость при наличии умений в технической и контентной оптимизации страниц. При этом результат будет работать на вас очень долго.

Для этого нужно создать сайт учебного центра, собрать ключевые запросы – под каждую группу запросов должна работать отдельная страница, по возможности заполнить блог тематическими статьями. Работать такая система может круглый год. Чем старше и доверенней домен сайта школы, тем активнее новые статьи выходят в топ выдачи. 

Как искать запросы в Яндекс.Вордстат для продвижения школы

Сегодня SEO – это в основном контент. Да, ссылки на сайт вашей школы на других ресурсах и каталогах помогают, но без качественного наполнения страниц ссылочная масса работать не будет. 

Поэтому уделите время созданию на сайте школы материалов, которые будут охватывать максимум конечных ключевых запросов, даже самых узконаправленных – так больше шансов обойти конкурентов. 

Минусы SEO:

• В случае высокой конкуренции сайту школы будет сложно попасть в топ выдачи, и на старте работ трудно предугадать этот момент.

• Поисковые системы часто меняют критерии ранжирования сайтов.

• Если вы сами не подкованы в инструментах, то работа с подрядчиком может вызвать затруднения. 

Внимательно изучите аспекты SEO-оптимизации для сайта вашего учебного центра, а если планируете работу с исполнителем – попросите рекомендаций у коллег. Сделать это можно, например, на площадке “Классный Бизнес”.

Соцсети, SMM

Смысл тот же, что и с сайтом: создать и продвигать страницу-визитку школы в социальных сетях. Создавать и администрировать страницы в сетях проще, так как управление не требует специальных знаний, и не нужно ничего программировать. 

Плюс в соцсети уже есть аудитория и привести ее несколько проще чем через поисковые сети. Современные умные ленты сами продвигают контент через репосты и показы потенциальной аудитории. Например, сегодня популярны короткие видеоролики, которые будут показываться пользователям с интересом в дополнительном образовании.

Публиковать посты в паблике школы нужно регулярно и своевременно. Содержание подбирается в соответствии с маркетинговой стратегией. В комментариях администратор отвечает на вопросы и рассказывает детали обучения, в том числе закрывает возражения и негатив. Активность в сообществе учебного центра гарантирует новых посетителей и клиентов.

Примеры постов, которые “заходят” аудитории учеников и их родителей, подсказывала Алекса Нойштарт на одном из наших вебинаров.

Пример поста с хорошими показателями в одной из детских школ

Минусы SMM:

• Нужно много времени на развитие страницы – от года и более.

• Чтобы ускорить наполняемость, потребуется таргетированная реклама.

Контекстная реклама

Можно найти клиентов в школу путем запуска рекламы в поисковых системах. Перед этим нужно подготовить посадочную страницу (сайт, раздел каталога или даже паблик). Именно на нее будут переводиться пользователи, здесь же оставляют форму для контактов.

Контекстная реклама показывается в поисковой выдаче в соответствии с запросами пользователей. Поэтому на сайт привлекается условно лояльная аудитория. Тем не менее, каждый переход на лендинг стоит денег, а в условиях когда клиент еще только выбирает школу лидогенерация может испытывать трудности. 

Ваши коллеги неоднократно отмечали, что контекстная реклама может работать в небольших городах, но не работать в крупных. Часто под этим понимается высокая стоимость прямого лида. Но стоит учитывать длительный процесс принятия решений, в котором реклама может играть ключевую роль.

Минусы контекстной рекламы:
 

• Контекстная реклама работает, пока есть бюджет на нее;

• Не всегда ясно, оказала ли реклама роль в конечной лидогенерации;

• Порой дорогая стоимость клика и лида;

• Потребность в изучении возможностей рекламных кабинетов для качественной настройки.

Если вы настраиваете контекстную рекламу для привлечения учеников в школу, то будьте готовы тестировать несколько форматов объявлений, аудиторий и ключевых фраз. Это потребует бюджета на тесты.

Таргетинг в соцсетях

Работает как контекстная реклама, но пост показывается в ленте пользователя в соцсети. Хорошие нативные посты не выглядят как реклама, поэтому больше вероятности, что читатель перейдет по ссылке или подпишется на сообщество. 

Правда, в отличие от контекста, здесь чаще всего потребуется сбор аудитории не только по ключевым словам, но и по другим параметрам: пол, возраст, интересы, участие в сообществах и т.п. Ключевой фактор успеха в настройке – это опыт, поэтому лучше доверить работу грамотному таргетологу или спросить совета у коллег. 

Минусы таргетинга:

• Требует множества точных настроек и тестирования объявлений;

• Основная часть бюджета уходит на показы, и сложно оценить качество лидогенерации;

• Лучше всего работает на паблик школы, а он должен быть развитым – требуется хороший SMM или хотя бы активность.

Квизы и лид-формы

Квиз — это тест или викторина. Он короткий и забавный, часто позволяет узнать что-то новое. Публиковать квиз можно в соцсети, на сайте или лендинге. После завершения викторины можно призвать клиента получить интересные материалы или записаться на бесплатный урок за контакты. 

Лид-форма — это короткая форма для заполнения. Например, пользователь оставляет номер телефона и получает подарок. Он может быть любым: чек-лист, гайд, рекомендации специалиста и т. п. 

Квиз-маркетинг и лид-формы помогают набрать базу клиентов для школы. С ней уже можно работать прицельно, в том числе прогревать аудиторию до нужного результата.

Следует также понимать, что данный инструмент – лишь конечный этап в воронке привлечения клиентов разного рода рекламой.

Мероприятия

Полезно участвовать в различных мероприятиях. Сделайте узнаваемый мерч и старайтесь чаще проявляться на публике. Конкурсы, олимпиады, выставки и т. п. помогут повысить узнаваемость школы. 

Онлайн-мероприятия тоже подойдут. Можно участвовать в конкурсах, тематических вебинарах и других активностях. Увеличение частоты упоминания названия учебного центра способствует повышению позиции в поисковых системах. 

Мониторьте городские события и конечно организуйте собственные: прямое знакомство со школой повышает шанс продать абонемент сразу же.

Для работы каналов лидогенерации нужен бюджет. На рекламу в среднем требуется от 20 000 рублей в месяц. Если конкуренция высокая, то сумму увеличивают. Также можно попробовать размещение в СМИ или городских изданиях/порталах, стоимость зависит от популярности площадки.

Если бюджет ограничен, то можно рассмотреть публикацию постов в группах "ВКонтакте". Стоимость зависит от числа подписчиков. В среднем пост обойдется от 500 рублей.

Привлечь — не значит заработать 

При работе с аналитикой владельцы частных школ часто забывают рассчитывать отток клиентов. Он будет всегда, и это естественный процесс. Кто-то не почувствовал пользы от услуги, другие посчитали стоимость высокой, третьи отпали по личным причинам или неудобству. Однако если отток будет высоким, то компания понесет убытки.

На привлечение лидов тратятся солидные суммы. В идеале стоимость одной заявки должна быть гораздо ниже величины дохода от услуги на ученика, иначе привлечение будет безрезультатным. Учитывайте также, что разница между этими значениями должна еще покрыть прочие затраты учебного центра на одного ученика, и лишь остаток будет прибылью.

Для оценки качества рекламных каналов используют показатель: 

ROMI = (Выручка от заявок с канала - Расходы на канал) / Расходы на канал * 100%

ROMI в идеале стремится к показателю больше 100%. 

А вот общий доход от услуг школы обычно считают по времени, используя показатель LTV – ценности жизни клиента. Он учитывает выручку от клиента на всем его “жизненном пути” в школе. Когда новый ученик внес первую оплату за абонемент, стартует его путь клиента, завершающийся последней оплатой и окончанием обучения без возврата в школу. Денежная сумма, которую клиент занес на этом пути, и будет конечным доходом. 

Ценность по школе считается от всех ее учеников, по формуле: 

LTV = (Средний доход за месяц) * (Среднее время удержания клиента в месяцах).

Отток напрямую влияет на среднее время удержания или время жизни (LT). Если школа предполагает обучение длиной в полгода без возврата ученика на другие курсы, то средний LT по ней должен стремиться к 6 месяцам. 

Churn Rate, или метрика оттока, помогает определить, какой процент пользователей отказывается от услуг школы. Существуют разные формулы расчета. Для их использования нужно определить период времени. У учреждения нет возможности ждать возвращения пользователя слишком долго.

Одна из формул для подсчета:

Churn Rate = (Число клиентов в начале учебного периода – Число клиентов в конце периода) / Число клиентов в начале периода * 100%

Идеальный отток стремится к нулю. Но даже у хороших организаций так не будет. Оптимальный уровень = 4-5 %, свыше этого – уже тревожный знак.

Методы удержания клиента в школе 

Клиенты для школы могут приходить регулярно, но после непродолжительного времени отказываться от услуг. Предотвратить стремительный отток можно несколькими способами.

Честность 

Основное, что нужно помнить, — не завышайте ожидания родителей. Рассказывайте в буклетах и рекламе честно о школе. Не старайтесь приукрасить действительность. Помимо отказа от сотрудничества, обман снижает лояльность клиента.

Обратная связь 

Важно быстро выявлять отказников. Собирайте обратную связь от учеников, сразу рассматривайте каждую жалобу, нивелируйте негатив, в крайнем случае предлагайте скидку или бонусы. Можно позвонить после первого месяца учебы и узнать впечатления. Это помогает заметить неочевидные слабые места системы.

Дополнительная выгода

Некоторые клиенты могут брать перерыв для обдумывания. В этом случае удерживать их стоит спецпредложениями. Например, приглашением на мастер-класс или интенсив.

Приятное сообщество единомышленников 

Еще один метод удержания — создание уникального комьюнити. Тогда ученики для школы станут привлекаться по сарафанному радио. Если детям нравится находиться в учреждении и поддерживать общение друг с другом, то ценность места будет расти. Создание благоприятной атмосферы станет плюсом для развития школы.

Сопровождение специалистов 

Можно предоставлять сопровождение психолога и наставника. Специалисты помогают адаптироваться к новой среде и решить затруднения с учебой и коллективом. Могут быть востребованы групповые виды арт-терапии. Словом, изучайте потребности целевой аудитории.

Инструменты для привлечения и удержания клиентов 

Простой вариант для работы — таблицы в Excel или "Гугл-таблицах". В документах фиксируют информацию о клиенте, отдельно составляют расписание занятий и кадровые документы. Такой вариант подходит для репетитора или школы с небольшим количеством учеников.

Для автоматизации лучше использовать CRM-систему. Любая заявка сразу попадает в базу и отмечается особым статусом – так менеджер никогда не пропустит ее. Все новые клиенты школы выделяются в отдельную группу.

С помощью программы и виджетов на ваши сайты и соцсети можно принимать платежи и фиксировать их. В случае просрочки менеджер увидит эту информацию. Можно настроить группы пользователей, рассылки и список задач для администраторов/преподавателей.

Еще плюсы:

• Автоматизация помогает переложить рутину на автоматизированную систему.

• Любая информация (включая использование и доступ к CRM) фиксируется.

• Сотрудникам школы не придется самостоятельно отслеживать статус заявки и искать место для записи важной информации. 

Для доступа к онлайн-CRM-системе не нужна мощная техника. Подойдут обычные офисные компьютеры, потребуется только доступ к обычному или мобильному интернету. 

CRM "Мой класс" как отличный выбор для решения задач работы с клиентами школы 

Автоматизация рутинных задач позволяет снизить нагрузку на работников учреждения. Благодаря CRM-системе можно не бояться, что заявки от клиентов потеряются или будут забыты. При первом обращении в базе сразу создается учетная карточка. Информация фиксируется при звонке или отправке сообщения.

Для удобства работы в "Мой Класс" предусмотрено присвоение статусов клиентам. Можно сделать выборку активных и неактивных пользователей. Гибкие настройки позволяют устанавливать разные типы статусов. Например:

• записан;

• отработка;

• учится;

• завершил учебу;

• переведен в другую группу;

• записан на пробное занятие;

• пропустил пробное занятие;

• принимает решение и т. п. 

Статусы для клиентов школы в CRM “Мой Класс”

Если клиент отказался от использования услуг школы, то можно попробовать вернуть его. Для этого делают рассылки (включая автоматизированные по сценарию) в мессенджеры или социальные сети. Так можно напомнить о пропусках, предложить скидку или сообщить о новых курсах. В системе предусмотрены гибкие настройки для рассылки по разным группам пользователей. 

С помощью CRM-системы "Мой Класс" можно оставлять заметки по особенностям коммуникации с каждым клиентом. Например, некоторым людям комфортнее общаться через мессенджеры, другим важны звонки. Эти мелочи повышают лояльность людей. 

Система позволяет быстро собирать обратную связь от учеников,  достаточно разослать простую форму с небольшим количеством вопросов – это помогает оценить качество курса и профессионализм учителей. 

И не бойтесь негативных оценок. Они помогают своевременно скорректировать программу или изменить манеру преподавания педагога. 

Подробная аналитика помогает рассматривать деятельность школы в разных срезах: по количеству новых учеников, числу отказов, популярности продуктов, купленным абонементам и т. п. Большое количество параметров позволяет правильно оценить работу учреждения.

Заключение

В 2024 году рано говорить о перенасыщении рынка дополнительного образования. У людей сохраняется потребность в доступном и качественном обучении, так что у вас есть пространство для развития. Но привлечь, а главное удержать клиентов в школе можно лишь с помощью грамотной стратегии продаж. Можно использовать разные виды рекламы, главное выстроить систему и направить их на нужную аудиторию. 

При этом также важно быстро реагировать на запросы клиентов. Кем-то движет спонтанное желание, другие принимают решение очень долго. С помощью CRM-системы "Мой класс" вы отразите все эти моменты и сможете эффективно использовать ресурсы школы для обработки заявок и управления клиентской базой. 

Перейти на страницу CRM.

Напоминаем, что вы можете использовать дополнительные возможности CRM "Мой Класс", а именно, онлайн-расписание для сайта и Вконтакте и другие виджеты записи на обучение. 

Зарегистрироваться в CRM "Мой Класс"